Воронка продаж: как построить её в CRM и перестать терять заявки

Воронка продаж — это путь клиента от первого обращения до оплаты, разбитый на этапы: заявка, расчёт, коммерческое предложение, договор, оплата. На каждом этапе часть людей отсеивается, поэтому схема и похожа на воронку. Когда этапы записаны, видно, где именно вы теряете клиентов.

В Казахстане «воронка продаж» ищут в Google около 590 раз в месяц (данные Google Ads, ноябрь 2026). Разберём, какие этапы нужны обычной B2B-компании и как вести воронку так, чтобы ни одна заявка не потерялась.

Этапы воронки для B2B

Этапы зависят от того, как вы продаёте. Для компании, которая продаёт стройматериалы, металлопрокат или технику, воронка обычно выглядит так:

Этап	Что происходит	Что важно
Новая заявка	клиент написал или позвонил	ответить в первые минуты
Уточнение	выясняем объём, сроки, адрес	задать все вопросы за один раз
Расчёт и КП	отправили цену и условия	не затягивать с отправкой
Переговоры	клиент сравнивает и торгуется	напомнить о себе вовремя
Счёт и оплата	договорились, выставили счёт	проверить, что оплата пришла
Отгрузка	товар у клиента	попросить отзыв и повторный заказ

Не нужно больше этапов, чем действий у менеджера. Пяти-семи этапов хватает почти всем.

Как вести воронку

Пока заявок немного, воронку можно вести в таблице. Когда их становится больше десятка в день, таблица перестаёт работать: менеджеры забывают обновлять строки, а руководитель не видит, что происходит. Тогда воронку переносят в CRM:

• каждая заявка — карточка, которая двигается по этапам;
• у каждой карточки есть следующий шаг и дата: позвонить, отправить КП, напомнить;
• переписка из WhatsApp и звонки сохраняются в карточке;
• руководитель видит, сколько заявок на каждом этапе и у какого менеджера они застряли.

Какие цифры смотреть

1. Сколько заявок пришло за неделю и откуда.
2. Доля перехода с этапа на этап: например, из скольких заявок получился расчёт.
3. Где больше всего потерь: если люди получают КП и пропадают, проблема в КП или в цене, а не в рекламе.
4. Сколько длится сделка — чтобы понимать, когда напоминать о себе.

Самая частая ошибка — тратить деньги на новые заявки, когда половина старых просто осталась без ответа.

Пример из нашей работы

Для компании KAZ-JOL, которая работает со спецтехникой в Алматы, мы сделали свою CRM-платформу: диспетчерская, заявки, заказы и смены в одной системе, клиенты, объекты, техника и сотрудники в справочниках, учёт по каждой единице техники. Платформа работает на русском и казахском, а её демо-кабинет можно открыть и посмотреть.